Đàm phán là một kỹ năng căn bản mà tôi tin tất cả mọi người nên sở hữu để có một cuộc sống tốt hơn. Đàm phán không phải mặc cả, và càng không phải là bán hàng. Đàm phán không phải là một loại kỹ năng được sử dụng để lợi dụng người khác bằng cách dành lấy phần nhiều hơn trong mỗi thương vụ. Ngược lại, khi cả hai phía của bàn đám phán hiểu được tư duy “Getting to Yes”, họ sẽ đều có thể có nhiều giá trị hơn.
Getting to Yes được viết bởi tác giả Roger Fisher và William Ury, thành viên của Dự Án Đàm Phán của đại học Harvard. Dự án này có những đóng góp khổng lồ cho đại học Harvard và sinh viên học Luật tại đây về lý thuyết và phương pháp áp dụng đàm phán vào những tình huống áp lực cao trong mọi hoàn cảnh trong cuộc sống và công việc.
Đàm phán là gì?
Tưởng tượng bạn đi vào một cửa hàng bán đồ cũ và gặp một chiếc áo da mà bạn thực sự ưng ý. Bạn biết rằng, chủ cửa hàng là một người hay nói thách, nên bạn đã chuẩn bị sẵn sàng tinh thần cho cuộc đàm phán này rồi. Sau khi bị “hét giá” 3 triệu, bạn điềm tĩnh, tỏ vẻ không bất ngờ lắm. Bạn thản nhiên đề nghị lại: “Em lấy chị áo này 1 triệu 4 thôi, không thì em qua hàng khác”. Sau một hồi tiến lui, cuối cùng, bạn mua được chiếc áo da ưng ý với mức giá 1 triệu 7 – vẫn còn quá hời so với mức giá 3 triệu ban đầu.
Với kết quả như vậy, bạn có chắc là bạn đã “thắng” trong cuộc đàm phán đó không? Nhỡ đâu bà chủ mới là người hơn thì sao? Biết đâu chiếc áo này giá gốc chỉ có 400 nghìn? Hoặc, bạn có thể mua chiếc áo này tại một cửa hàng khác chỉ với mức giá dưới 1 triệu?
Khi đàm phán không có nguyên tắc, bạn vô tình bị rơi vào một cuộc mặc cả: hai bên coi nhau như đối thủ và chỉ muốn đối phương nghe theo ý mình. Thực ra, đàm phán có nguyên tắc hết sức đơn giản: thay vì là đối thủ, hai bên hãy coi nhau là đồng đội để cùng nhau đi tìm phương án giải quyết tốt nhất.
Đàm phán có nguyên tắc: tập trung vào việc đàm phán có logic chứ không phải chỉ nói về việc mỗi bên làm hay không làm. Điều này đồng nghĩa với việc tìm được những lựa chọn để hai bên cùng có lợi và nếu có bất đồng, hai bên phải cùng giải quyết trên nguyên tắc chung, chứ không phải phụ thuộc vào việc mỗi bên muốn gì.
Buổi đàm phán bắt đầu trước khi bạn gặp đối phương
Buổi đàm phán không bắt đầu khi bạn bắt đầu trả giá mà nó bắt đầu từ nhiều ngày trước đó. Bạn cần thời gian để suy nghĩ một số điểm sau trước khi đi mua hàng hay gặp gỡ đối tác:
- Mục tiêu của cuộc gặp gỡ này là gì?
- Tôi còn những lựa chọn nào khác?
- Tôi hiểu gì về đối phương trước khi gặp? Anh ta có những lựa chọn nào khác? Tính cách anh ta như thế nào?
- Liệu tôi có thể tạo được thêm giá trị gì cho anh không?
Khi bước chân vào bàn đàm phán với sự chuẩn bị rõ ràng, bạn sẽ tự tin hơn và chắc chắn trong mỗi bước đi. Quay lại ví dụ khi đi mua chiếc áo da, khi bạn đã nghiên cứu những chiếc áo da tương tự tại những cửa hàng khác, bạn hiểu rằng mức giá đúng mua được ở đâu và tự tin trả giá. Dù mua được hay không, bạn biết bạn lúc nào cũng đưa ra những đề nghị cực kỳ hợp lý.
Đàm phán với một cái đầu mở và để trí sáng tạo bay xa
Một trong những lời khuyên tệ nhất trước khi một người bán hàng bước vào bàn đàm phán là: “Phải có một mức giá sàn, nếu ai đề nghị mức giá dưới giá sàn thì nhất quyết không bán”. Khi tư duy là tôi chỉ bán hàng theo một mức giá, người bán hàng không thể tìm ra được bất kỳ một logic để bán hàng nào khác ngoài việc mặc cả về giá.
Trên thực tế, có vô vàn cách để giúp các bạn bán hàng dễ hơn mà không chỉ tập trung vào giá. Bạn có thể giúp người mua bằng cách:
- Bảo hành sản phẩm lâu hơn
- Cho người mua trả góp
- Cho người mua đổi trả hàng nếu cần
- Trao đổi hàng nếu người mua đang có món hàng mà bạn cần (nhiều khi, cái đáng giá với bạn lại không đáng giá với đối phương, nên có thể bạn lại kiếm được món hời!)
- .v.v.
Tất cả những lựa chọn trên sẽ không bao giờ tìm đến bạn nếu bạn không giữ cái đầu mở và tư duy win-win.
Cách dễ nhất để thực tập cách đàm phán có nguyên tắc là hãy bắt đầu tất cả những cuộc đàm phán bằng những câu hỏi. Bạn cần hiểu đối phương tính cách như thế nào, nhu cầu ra sao, mục đích thực sự khi tiếp cận bạn là gì, họ đã tìm hiểu thị trường và sản phẩm lâu chưa. Chỉ khi nắm hết tất cả những thông tin đó, bạn mới có thể bắt đầu hình thành chiến thuật đàm phán để đạt được mục tiêu.
Tách logic ra khỏi cảm xúc khi đàm phán
Khi đối phương đưa ra phương án chọn-hay-chết, bạn phải làm gì? Khi người bán hàng tại chợ nói: “Giá xxx này là giá cuối, mua thì mua không mua thì thôi.”, cảm xúc bạn là gì? Có thể bạn cảm thấy lo sợ vì món hàng mà bạn đang muốn mua rất hiếm, nếu không mua bây giờ có lẽ bạn sẽ không bao giờ mua được. Có thể bạn cảm thấy bực bội vì đang đàm phán dở mà người này đã muốn rút lui!
Dù gì đi nữa, cách tốt nhất để đàm phán là luôn luôn giữ được trạng thái cảm xúc trung lập trong cuộc đàm phán. Nếu cảm thấy một trong hai bên mất bình tĩnh trên bàn đàm phán, hãy đề nghị dừng lại vài phút để reset lại không khí trung lập. Không quyết định nào sáng suốt được đưa ra trong tâm lý không vững vàng.
Lạt mềm buộc chặt
Nguyên tắc không những đối với đàm phán mà còn đối với cuộc sống: hãy “Mềm dẻo với con người, cứng rắn với vấn đề”. Với logic đàm phán có nguyên tắc, bạn đã sở hữu một bàn tay thép để đối diện với mọi vấn đề. Tuy nhiên, bàn đàm phán không phải là tất cả. Đàm phán cho một vấn đề gì đó chỉ là tạm thời. Mối quan hệ của bạn với đối phương là mãi mãi. Khi bạn tôn trọng đối phương và đề cao phương pháp làm việc logic, dù deal bạn đang làm thành công hay không, bạn luôn luôn có sự tôn trọng của đối phương. Chính những mối quan hệ đó mới là quan trọng và bền vững.
Cuối cùng, tôi muốn nhắn nhủ các bạn rằng: đàm phán là cuộc chơi dài hạn. Bạn đang đàm phán để nhận được những kết quả phù hợp nhất với mong muốn của bản thân. Đừng bao giờ để bản thân rơi vào trường hợp “thắng một trận đánh, nhưng thua cả cuộc chiến”. Những người quá hiếu thắng và để cái tôi chiếm lấy bản thân trong cuộc đàm phán sẽ là những người thua cuộc trong lâu dài.
