Nói đến bán hàng, chúng ta không thể không nghĩ đến Jordan Belfort. Nổi tiếng nhờ bộ phim Sói già phố Wall của đạo diễn Martine Scorsese, Jordan Belfort được biết đến là một master trong ngành bán hàng. Mặc dù gặp nhiều rắc rối với pháp luật do những hành vi sai trái trên thị trường chứng khoán, không ai có thể phủ nhận tài năng bán hàng của Jordan.
Trong quá trình làm CEO của những công ty đòi hỏi đội ngũ kinh doanh mạnh, tôi nhận thấy phương pháp bán hàng Straight Line của Jordan Belfort có logic cực kỳ rõ ràng và dễ áp dụng. Học được phương pháp này, người bán hàng có thể dễ dàng nắm bắt được cách để chốt khách hàng trong các tình huống gặp gỡ 1-1. Trong bài viết này, tôi tóm tắt một số ý chính trong phương pháp bán hàng Straight Line, nếu bạn muốn thực sự học và áp dụng, hãy tìm khóa học này online hoặc đọc sách trên các nền tảng mua sách.
Straight Line là gì? Tại sao lại gọi phương pháp bán hàng này là phương pháp Đường Thẳng?
Bán hàng xảy ra ở mọi lúc mọi nơi. Dù là trong môi trường gia đình hay môi trường công việc, bạn cũng sẽ cần thuyết phục một ai đó để học hành động theo xu hướng bạn mong muốn. Trong qua trình thuyết phục, người thiếu kinh nghiệm sẽ dễ bị rơi vào trạng thái mất kiểm soát cuộc nói chuyện. Khi khách hàng là người bạn quen biết từ trước, bạn có thể dễ dàng bị họ kéo vào những câu chuyện phiếm không điểm dừng. Khi khách hàng là người nhiều già dặn hơn, bạn lại dễ bị cảm giác lấn lướt. Dù là trường hợp nào, nếu bạn không kiểm soát được cuộc đối thoại, cuộc bán hàng của bạn sẽ dễ dàng thất bại.
Xương sống của đường thẳng là:
- Xây dựng mối quan hệ chuyên nghiệp với khách hàng
- Hiểu khách hàng
- Trình bày về giải pháp
- Chốt
Nếu tưởng tượng bán hàng là một quãng đường có ranh giới rõ ràng, nhiệm vụ của người bán hàng là bằng mọi cách giữ khách hàng ở trong hai đường ranh giới đó. Càng nhiều thời gian bạn và người bạn đang thuyết phục cùng có chung một logic để tìm được giải pháp, khả năng bạn chốt được khách hàng đó càng cao. Việc này đòi hỏi bạn phải có độ tập trung cao độ trong toàn bộ quá trình tiếp xúc với khách hàng. Mỗi lúc cuộc trò chuyện vượt ra khỏi ranh giới bán hàng, bạn phải lịch sự nhưng cứng rắn để kéo họ về.
Bán hàng bắt đầu từ việc xây dựng mối quan hệ chuyên nghiệp
Những người bán hàng mới thường bị hiểu lầm khi nghe đến việc họ cần phải xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng. Thậm chí, cụm từ “Bạn – Bàn – Bày” lại càng làm sự hiểu lầm này tồi tệ hơn. Mối quan hệ này không phải là mối quan hệ bạn bè hay mối quan hệ anh em. Điều này cực kỳ quan trọng nên tôi sẽ nhấn mạnh lại, mối quan hệ trong một cuộc bán hàng hay thuyết phục KHÔNG PHẢI MỐI QUAN HỆ BẠN BÈ mà là mối quan hệ chuyên nghiệp.
Khi bạn muốn thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, mối quan hệ của bạn với khách hàng là chuyên gia và người đang đi tìm kiếm giải pháp. Nhiệm vụ của bạn là thiết lập được mối quan hệ này. Trong câu giới thiệu đầu tiên của bạn với khách, hãy khởi đầu bằng một câu nói có hiệu ứng mỏ neo: “Chào bạn, tôi là chuyên gia tư vấn trong lĩnh vực xyz và đã có kinh nghiệm giúp đỡ hàng trăm khách hàng đạt được kết quả tốt nhất.”
Đặt bản thân vào những vấn đề của khách hàng để đưa ra giải pháp tốt nhất
Loại người bán hàng tệ nhất là người bán hàng như một cái máy tự động. Những người này thường rất thuộc bài và khi gặp khách hàng sẽ “xả” một tràng: “Em chào anh! Em tên là abc, bọn em đang chào bán dự án xyz. Dự án của bọn em tọa lạc ở …, giá bán chỉ từ …”. Chỉ cần nghe đến đó, hầu hết khách hàng sẽ thấy mất hết cảm tình với cả sản phẩm lẫn người bán hàng. Vấn đề ở đây không phải do sản phẩm, mà do khách hàng cảm thấy không hề được tôn trọng bởi người bán hàng.
Vì vậy, sau khi thiết lập mối quan hệ chuyên nghiệp với khách hàng, người bán hàng cần phải ngay lập tức tìm hiểu về nhu cầu, nỗi đau của khách hàng đó. Thay vì hỏi một danh sách những câu hỏi một cách máy móc, hãy học cách để đặt bản thân vào khách hàng để hiểu những trải nghiệm của họ trong quá khứ. Từ chính những thông tin khai thác được, những giải pháp sẽ tự động được đưa ra.
Chốt khách hàng trong nhiều vòng (tại sao hầu hết sale thất bại)
Có vô vàn lý do người bán hàng thất bại, nhưng thất bại nhiều nhất là ở việc nhụt chí khi không chốt khách hàng sau đề xuất giải pháp. Phương pháp Straight Line đưa ra giải pháp hết sức đơn giản: hãy chốt nhiều vòng, với những giải pháp giải quyết được chi tiết từng vấn đề của khách hàng.
Một sản phẩm có nhiều điểm mạnh nhưng khách hàng không quan tâm để nghe hết những điểm mạnh đó. Họ chỉ cần những giải pháp cụ thể giải quyết được vấn đề họ đang có. Ví dụ, một dự án đẹp gần biển có vị trí đắc địa và chủ đầu tư tốt. Tuy nhiên, nếu nhu cầu người mua là dự án có tiềm năng phát triển lớn, được ưu đãi vay ngân hàng thì dù người bán hàng có thao thao bất tuyệt về vẻ thẩm mỹ hay uy tín chủ đầu tư thì cũng vẫn không bao giờ bán được.
Thay vào đó, trong lúc khai thác để hiểu khách hàng, hãy sắp xếp những giải pháp bạn có thể tư vấn được. Ở mỗi vòng chốt khách, hãy chỉ sử dụng một giải pháp. Nếu khách hàng từ chối, tiếp tục khai thác lý do và đưa ra những giải pháp tiếp theo. Càng ở những vòng chốt sau, giải pháp sẽ càng được cá nhân hóa để khách hàng cảm thấy đây là giải pháp tốt nhất cho họ.
Xây dựng phễu bán hàng và tập trung vào những thứ kiểm soát được
Một người bán hàng thành công là một người có khả năng lên kế hoạch và cam kết với bản thân để đạt được kế hoạch đó. Tùy vào ngành mà bạn đang làm, bạn sẽ phải xây dựng một phễu bán hàng rõ ràng với tỉ lệ vượt qua mỗi giai đoạn được ghi lại tỉ mỉ trong thời gian làm việc. Con số mà bạn phải kiểm soát lớn nhất chính là số cuộc gọi hay số cuộc hẹn với khách hàng.
Kết luận
Kết hợp với phương pháp đàm phán Getting to Yes, phương pháp thuyết phục Straight Line trở thành một vũ khí tuyệt vời cho những người bán hàng chân chính. Giống như những kỹ năng khác, bạn sẽ cần một thời gian dài để hiểu và áp dụng vào trong công việc cũng như trong cuộc sống.
